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99元付费课程还有人买吗?知识付费要如何突破过去模式?

20-04-14知识付费围观187

简介      上周西瓜资源会邀请到荔枝微课直播带课负责人——阿瑞老师分享直播带课的玩法。   资源会成员想要获得完整版分享内容和PPT,请进入知识星球免费查看和下载课件!     

  99元付费课程还有人买吗?知识付费要如何突破过去模式?

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  99元付费课程还有人买吗?知识付费要如何突破过去模式?

  以下内容是整理后的删减版,错过分享会的朋友请往下阅读!!!

  99元付费课程还有人买吗?知识付费要如何突破过去模式?

  以下是嘉宾分享内容

  在开始之前,先简单说一下直播带课,他类似电商直播带货。电商直播带货的爆款主要有两类,第一种是决策难度低,适合囤货的,比如说纸巾零食;第二种是体验性较强的,比如说美妆珠宝服饰,也就是说如果不体验,消费者是无法直观地了解到产品优点的商品。其实课程也是体验性很强的商品,现在课程体验主要是听音频或者说是看视频。

  在没有建立任何联系的情况下,要让用户买单难度是比较高的,我们过去的做法是把课程客单价做的去降低用户的决策成本,吸引用户买课,所以我们也可以发现,在过去四年知识付费发展期间,其实课程的售卖价格基本上都是在99元左右,极少数课程是能够走到两百三百甚至以上的价位。

  在四年发展的过程中,用户的消费不断升级,对内容或者产品的需求也会越来越高,他们不满足于你一个试用装就能够马上下单。在这种情况下,我们就要突破过去的模式做转型,让我们的用户能够为我们辛苦做的内容买单,那究竟我们要怎么去转化呢?

  99元付费课程还有人买吗?知识付费要如何突破过去模式?

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  直播带课主要准备哪些专业设备

  工欲善其事,必先利其器,直播带课到底需要哪些专业的设备呢?我今天给大家罗列了一份清单,如果有需要的朋友可以保存一下。

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  其实这个清单他不光是说直播带课,哪怕你去直播带货也是完全是够用的。为什么需要这些设备呢?那如果大家觉得这个设备比较高级或者是说没有必要,那你的条件简陋一些也没有关系,你只需要准备两台手机,其中一台是用来摄像,另一台是用拿来读评论,或者说其他的操作,比如说发优惠券或者是说控场等等。

  那为什么强调大家要做好这个设备的准备呢?其实是因为你想象一下,如果我作为一名用户看到的这个讲师他一直在喷麦或者是说这个灯光非常昏暗,让我这个看一下卡一下,只要出现任何一个问题,都会影响讲师和学员的上课体验,而间接影响了我们的带课转化,所以说设备是十分重要。

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  直播带课要注意3个大坑

  那我们准备好设备,现在就要正式开始筹划直播了,那我这里列了三个大坑,希望大家如果以后要做直播带课的项目的话,千万不要往上踩。

  大家可以想一下直播带课的核心到底是直播还是带课呢,那我直接告诉大家,其实它的核心是带课,因为我们今天其实是借助直播去让用户在直播的场景场景下掏钱买单,所以我们现在了解一下用户掏钱付费的心理是怎样的。

  大家可以看一下,这里总共有四个阶段,那前两个阶段也就是引起注意和发生兴趣,其实对标的是直播的标题以及他的介绍页,他把目标群体吸引进直播间。但直播期间,其实我们还有的任务就是要让用户持续的产生兴趣,并且不断的去增长它的购课欲望,最后我们再去引导下单,也就是让用户去做这个下单动作就是付诸行动。

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  未建立信任就推课

  第一个坑也就是说没有建立信任就推课。用户在不熟悉讲师的情况下或者说还没有体验到我们直播课程内容的情况下,我们冒冒失失的推课,你就是把这个课程说得再超值,对于用户来说也是不痛不痒,他是不会掏钱买单的。

  因为一开始你就推课的话,用户会觉得你就是来营销的,你就是来割我韭菜的。所以如果用户在听直播的过程中已经有了情绪或者说引起了用户的反感,那对于我们后续的转化其实是非常有难度的。

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  福利作为吸引用户重点

  那第二个坑就是把福利作为吸引用户的重点,这个是不少刚尝试转型的讲师在做直播带课的时候会犯的一个错误。我们为了吸引更多人来听课,会设置听直播的福利,这个的确是没有错的,那比如说我们赠送价值199元的电子书或者说赠送99元的资料包,当然你会给他加上各种门槛,但这个思路虽然本身是没有错的,那么他错在哪里呢?他错在主次颠倒。

  具体的表现就是在直播的多个环节穿插福利,但是又花了大量的时间去告诉你去做这个,怎么去领福利或者说你去讲这个规则让大家赶快去领这个福利,而你在输出内容这一块却淡化了。

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  那我们有的讲师会安排水军去炒热气氛,这个看起来的确是很热闹非常棒,但它的问题在哪里呀?在你没有给用户提供有用的内容或者说你给的内容非常的少。在直播的过程中,我们没有给用户提供一到两个甚至以上的干货内容的话,用户对我们的信任也是会大打折扣的,更别说她能对我们课程内容买单了。

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  将营销和讲课环节割裂

  第三个坑马上也要开始讲,也就是营销和讲课环节割裂了。非常的常见,那我昨天有在社群里发一个直播课的链接在群里不知道大家有没有看老师的直播课程。内容本身是很不错的,老师也讲得非常的生动,但唯一不足的是在剧本的设计上不太合理,他犯了割裂的错误。

  99元付费课程还有人买吗?知识付费要如何突破过去模式?

  割裂就是指没有把讲课和营销两个环节融合起来,相互独立。

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  因为用户的注意力其实是有限的,如果说你把它按照上图里的顺序去排的话,去分配时间的话,那你讲课结束了之后,大家一看老师的课程好像已经结束了,那我不买课的话,那我要不就走了吧。

  那这样的情况下,你才刚准备开始推课,然后用户就已经离开了,你怎么去做转化呢?所以我们应该怎么调整,我后面会再讲写剧本的环节,跟大家讲要怎么去规避这个问题。

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  做出一份适合自己的直播带课剧本

  如果按照前面讲的顺序去设计剧本的话,就会出现割裂的问题。所以我们要调整一下,变成下面的这种结构。

  99元付费课程还有人买吗?知识付费要如何突破过去模式?

  如果我们前30分钟都跟用户保持了一个比较好的联系,同时又建立信任的话。我们会发现渐渐地用户其实已经产生了一定的需求,他会想要获取更多的知识,或者是说想要在这个地方上更系统地去学习一些内容。

  那在产生的购买欲望之后,我们再去推课或者说再去做这个营销方面的一些活动的设计,其实对于用户来说,完全是顺着他的意思去走的。

  那哪怕真的有一部分用户就是来听课,或者说他不想要买任何的课程也没有关系,因为我们会发现其实我们后面还设计了一部分的知识点,或者说强化欲望,强化信任,让他尝到甜头的一些环节的设计。所以说,只要你第一次推课的时间不要太长,那这部分人也不会跳出还留在这个直播间里。那剩下的时间,也就像我前面讲的,不要割裂,我们既要给用户他想要的有价值的内容,也要去推课,这样我们才能去做这个直播带课的转化。

  99元付费课程还有人买吗?知识付费要如何突破过去模式?

  那确定好结构,我们只需要往里面填内容就好了,首先我们来看一下学员喜欢听的课程内容是长什么样。

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  如果我们只是干巴巴地讲理论,其实用户是很难去理解,而且他的注意力也很难集中。学习本身就是枯燥的,所以我们要做的事情就是把本身枯燥的事情变得有趣,这样才能让更多的人去学习这个课程。那如果这个时候不上案例的话,那也就是说只是在干巴巴的讲理论,所以要马上给大家上案例。

  阿瑞老师在分享过程中还结合很多案例来详细说明直播带课中剧本设计,最后也梳理了一套老师亲自花了半年的时间总结出来的SOP,包括前期筹划所需要的道具,需要多少人手,到了某一个环节需要做什么事情以及在直播过程中需要注意的事项,工作人员如何去讲师配合,甚至直播后如何去促进更多的转化,全都囊括在内。

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